Business negotiations in Iran

There is a fundamental leitmotif constantly in the back of the minds of most post-revolutionary Iranian negotiators: “Sign the contract first … there will be plenty of time to negotiate the price later”. I cannot remember how many times I have been called into negotiations to help resist pressure from customers, state and private alike, to further decrease the price or to add extra products and services gratuitously to a duly signed and sealed contract. Such pressure may be applied throughout the contract, most frustratingly just after initial signature on the pretext, for example, that some aspect of the tendering procedure was not correctly observed… confounded by allusions to a more competitive rival offer. You can also be sure that further pretexts will be found when it is time for the customer to release final performance or guarantee bonds after completion of the contract. Be warned and make sure your jurist drafts the contract and make sure he has adequate support from reliable local experts.

“What’s a Win-Win agreement?”

You are likely to find your customer hell-bent on going that little bit too far in the negotiation. Unless he is convinced that he has gone beyond what you really were prepared to give he will not be satisfied. This is particularly true for negotiators hailing from the rural provinces and who have been placed in a position of responsibility thanks to the revolution, i.e. most of the managers you are likely to meet within the state and quasi-state organizations. I recall trying to explain to a team of negotiators from a state industrial company that what they were demanding was unacceptable and that it was essential that both parties, supplier and customer, benefit from the project. If not, then in the long term the project would not be successful and neither party would profit. I used the “Win – Win” argument; they looked at me blankly as if to say: “If you don’t lose then we haven’t won!”

This is an extreme case but I use this example to highlight that any negotiating team needs to set clear limits on what makes an acceptable deal for their company beforehand and then stick these boundaries; if not they are venturing down a very slippery slope.

The above is a short extract from a chapter on business negotiations in Iran from the book “Iran, Hussein’s dilemma” by Nigel COULTHARD.

About the author:

Nigel Coulthard is a specialist in International Management particularly in complex multicultural environments in the High Technology Industry and Engineering sectors.

He has held engineering, business development and senior general management responsibilities in large international industrial groups, notably in the Semiconductor and Power Engineering industries in both the UK and France, where he managed several industrial and commercial subsidiaries and business units. Prior to founding Luzigneul Management Enterprises he was Country President in IRAN for the ALSTOM group.

Nigel holds a B.Sc. in Electrical and Electronic Engineering, a Doctorate in Applied Physics and an Executive MBA from HEC, the prestigious French business school. He also has an advanced diploma in Persian studies from the National Institute of Oriental Languages and Civilisation in Paris (INALCO).

L’évolution de l’industrie iranienne depuis la révolution et sous les sanctions

Aujourd’hui la société iranienne est bien avancée sur la voie de l’industrialisation avec les secteurs qui n’ont pas à rougir devant leurs concurrents étrangers. 

·       Avant la révolution islamique, dans les années 1970, les grands projets étaient livrés clé en main et le développement de l’industrie iranienne était porté par le secteur de l'armement, avec des unités de montage et de production de chars et d'hélicoptères. Les années 70 étaient également marquées par le début de l’industrie automobile iranienne.

·       Dans les années 1980, la guerre avec l'Irak engendre une économie d'autarcie et l'apprentissage de l'indépendance ; les dirigeants actuels de l'économie iranienne se sont formés durant cette période comme gardiens de la révolution.

·       Après la fin de la guerre avec l’Irak, les années 1990 constituent une décennie d'ouverture aux entreprises occidentales, avec, dans la première moitié des années 2000, une exigence croissantes des transferts technologiques.

·       Après 2007, les Occidentaux partent, les Asiatiques renforcent leur présence et les Gardiens de la Révolution sont de plus en plus présents aux commandes de l’industrie iranienne par l’intermédiaire de leur holding industriel, Khâtam ol-Anbia.

L’expérience de la guerre et les sanctions a poussé les dirigeants iraniens à mener une stratégie d’indépendance et de renforcement du niveau technologique de l’industrie iranienne.

Aujourd’hui, l’Iran se place, selon la source choisie, au 11^e ou 13^e rang mondial des producteurs d’automobile, avec 1,6 million de véhicules produits en 2001. Le secteur automobile représente 10% du PIB de l’Iran. Si l’exportation des voitures est aujourd’hui limitée par les difficultés  d’échanges financiers imposées par les sanctions, les équipementiers iraniens parviennent à exporter des composants automobiles vers une quarantaine de pays.

L’industrie pétrochimique iranienne a absorbé plus de 30 milliards de dollars d'investissements depuis une quinzaine d'années. La mise en place de deux grands pôles pétrochimiques à Asaluyeh et à Bandar Mahshar a permis le développement de sociétés iraniennes d’ingénierie compétentes. Un pipeline « d’Ethylène » a été construit pour alimenter un réseaux d’usines secondaires reparties dans le ouest et nord ouest du pays. La première tranche, partant d’Asaluyeh et longue de 1200 km, dessert le centre pétrochimique de Kermânshâh.

Quand je suis retourné en Iran en 2004 pour diriger les activités d’ALSTOM, la capacité de production d’électricité installée du Ministère d’Energie était de 36 GW. Elle a progressé  entre 7 et 10 % par an pour atteindre 70 GW aujourd’hui. Cette croissance a été réalisée en grande partie avec de la société iranienne ‘MAPNA’, qui est devenu un groupe industriel de premier plan avec des filiales capable de réaliser la conception et la fabrication de l’ensemble des équipements nécessaires du secteur : des générateurs, des turbines à gaz, des turbines à vapeur et des turbines hydroélectriques. Certains composants sophistiqués, comme les ailettes dans les turbines à gaz de l’américain ‘General Electric’, et qui ne peuvent plus être importées, sont aujourd'hui produites en Iran, grâce à du "reverse engineering" (rétro conception).

Ces brefs exemples permettent d’illustrer bien le développement étonnant de l’industrie iranienne ces dernières années. Paradoxalement, l'embargo et les sanctions imposées contre l'Iran depuis la révolution et visant à isoler et à restreindre ses capacités industrielles et techniques ont, en effet, conduit à l'émancipation industrielle du pays.

A propos de l’auteur.

Nigel Coulthard is a specialist in International Management particularly in complex multicultural environments in the High Technology Industry and Engineering sectors.

He has held engineering, business development and senior general management responsibilities in large international industrial groups, notably in the Semiconductor and Power Engineering industries in both the UK and France, where he managed several industrial and commercial subsidiaries and business units. Prior to founding Luzigneul Management Enterprises he was Country President in IRAN for the ALSTOM group.

Nigel holds a B.Sc. in Electrical and Electronic Engineering, a Doctorate in Applied Physics and an Executive MBA from HEC, the prestigious French business school. He also has an advanced diploma in Persian studies from the National Institute of Oriental Languages and Civilisation in Paris (INALCO).

Nigel est également l'auteur d'un oeuvre de non fiction « Iran, Hussein’s dilemma », une étude sur la réalité de l’Iran d’aujourd’hui.